by Riscase Digital | Fri/May/2025 | SEO & Копирайтинг, Оптимизация на Фунии
Да познаваш клиентите си е умение.
Представи си ако беше DJ, който знаеше точно какво иска да чуе публиката. Всеки един трак щеше да гърми, нали? Така е и в маркетинга. Ако имаш ясна представа що за клиенти седят от другата страна, ще е много по-лесно да накараш някой да си купи.
Един от начините да се запознаеш по-добре с аудиторията си е да изградиш клиентски профили, или buyer personas. Идеята е да създадеш реалистичен образ на хората, които искаш да спечелиш. Не да са непознати. Да ги вкараш в облик.
Защо е важно да познаваш целевата си аудитория
Тук не казваме да знаеш на колко години е някой и къде живее. Става въпрос да знаеш какво го вълнува, какви проблеми има, как взима решения, как пазарува. Това знание ти позволява да комуникираш по-точно, по-човешки и много по-ефективно.
Какво е buyer persona и какви са ползите от нея
Клиентската персона не е сбор от факти за някого. Това е малък аватар на човека, когото искаш да впечатлиш. Даже още по-добро определение е наратив. Това е наративът, който създаваш за Х човек. Този наратив ти помага да си го представиш много по-цялостно, за да знаеш как точно да му предложиш нещо. Добре изградените buyer personas ти помагат да:
- говориш на езика на клиентите
- предлагаш решения, които наистина им трябват
- не прахосваш бюджет за нерелевантна аудитория
Какво представлява профилът на купувача?
Клиентският профил е фиктивен, но базиран на реални данни образ на твоя идеален клиент. Представлява синтез от информация, който обрисува нуждите, мотивациите и поведението на една група хора, за да може бизнесът да им говори директно и адекватно.
Разлика между профили на купувачи и демографски данни на клиентите
„Жена, на 34, от София“ е демографска информация. Но тя не ти казва нищо за това дали пазарува онлайн в 2 през нощта, защото бебето ѝ не спи, или защото обича да си поръчва глезотии след тежък работен ден. Тук вече става въпрос за персоната на клиента – тя дава контекст и душа на цифрите.
Значението на buyer personas в дигиталния маркетинг
Подобряване на таргетирането и персонализацията
Когато знаеш на кого точно говориш, можеш да пишеш имейли, които се четат. Да създаваш реклами, които хващат окото. Да не говорим, че няма да караш 60-годишен инженер да гледа TikTok клипове за спирали за коса (освен ако не се кефи тайно на това).
Как да създадеш buyer persona
Стъпка 1: Изследване и събиране на данни
Първо събираш информация. Не налучкваш, не гадаеш. Използваш:
- данни от CRM и социални мрежи
- обратна връзка от клиенти
- анкети, интервюта, ревюта
Колкото по-разговорно и искрено е всичко, толкова по-добре. Хората обикновено ти казват какво ги дразни. Просто трябва да слушаш.
Стъпка 2: Сегментиране на клиентите
Няма един-единствен клиент. Има типажи. Раздели ги по:
- демография (възраст, пол, доходи)
- психография (ценности, интереси)
- поведение (как пазаруват, кога, с какво устройство)
След това прецени кои сегменти са най-важни за бизнеса ти и им дай приоритет.
Стъпка 3: Разработване на подробни профили
Време е за творческа работа. За всеки сегмент направи профил, който включва:
- демографски данни
- цели и мотивации
- предизвикателства
- как пазарува
- как взима решения
Добави име, снимка (дори стокова) и кратък разказ. Например:
Мария, 38, маркетинг мениджър в София. Обича да тества нови инструменти, но мрази да губи време в сложни интерфейси. Чете ревюта, сравнява цени и се доверява на LinkedIn постове. Има над средния доход, пътува с личен автомобил, посещава изискани ресторанти, обича да ходи на море.
Стъпка 4: Прилагане и интеграция
Използвай ги:
- в рекламни кампании
- при разработка на продукти
- в customer support скриптове
- за създаване на съдържание, което говори на човешки език
Примери за профили на купувачи
Ето няколко:
- Иван, 45, собственик на автосервиз. Търси качествени части с добра доставка. Живее в Пловдив. Изкарва около 6 500 лв. на месец. Женен, с две деца. Обича риболов, скара през уикенда и гледа футбол. Свободното си време прекарва със семейството или на язовира. Ползва Facebook за новини и за участие в групи с други механици. Проверява оферти онлайн, но предпочита да се свързва по телефон или Viber. Дразни се от натрапчиви реклами и прекалено сложни интерфейси. Харесва директни оферти, добри отстъпки и бърза доставка. Решенията си взима сам, но цени препоръки от колеги.
- Гери, 29, графичен дизайнер фрийлансър. Търси гъвкави софтуерни решения, които улесняват работата ѝ. Живее в София, в централната част. Доходът ѝ варира между 2 000 и 3 000 лв. месечно. Неомъжена, без деца. Интересува се от дизайн, йога, фотография и събития за креативни професионалисти. Обича да работи от кафенета или coworking пространства. Чете блогове, гледа видеа и слуша подкасти, преди да избере продукт. Следи нови инструменти в социалните мрежи и платформи като Behance и Product Hunt. Високо технологично ниво. Не понася объркани уебсайтове и скрити такси. Предпочита месечни планове без обвързване. Очаква бърз onboarding и добро визуално съдържание. Взима решения сама, но често се влияе от препоръки в общността.
Подобни клиентски профили ти помагат да взимаш по-точни решения: как точно да подходиш към даден клиент. Важно: не е нужно да правиш профил на всеки един клиент (то е и почти невъзможно). Идеята е да събереш сходни по поведение, демография и интереси хора и да им съчиниш колективна история.
Добри практики за поддържане на клиентски профили
- Обновявай ги редовно. Пазарът се променя. Хората също.
- Говори с екипа по продажби и обслужване. Те знаят какви въпроси задават клиентите. Използвай това.
- Тествай и настройвай. Никоя persona не е вечна истина. Гледай кое работи и кое не.
Заключение
Без buyer personas си като кораб без компас – движиш се, но накъде? С тях можеш да направиш маркетинга си по-умен, по-човечен и много по-ефективен.
Включи ги в стратегията си. Използвай ги навсякъде. Действай.
by Riscase Digital | Tue/May/2025 | Content Маркетинг, SEO & Копирайтинг
Представи си, че искаш да продадеш домашно приготвени бисквити в училище. Как би накарал съучениците си да ги купят? Първо трябва да привлечеш вниманието им (може би с красива табелка или приятен аромат), след това да предизвикаш интерес (като им разкажеш за специалната рецепта), да създадеш желание (като споменеш колко вкусни са) и накрая да ги подтикнеш към действие (с ясно послание “Купи преди да е свършило междучасието!”).
Точно това е моделът AIDA – една от най-старите и най-ефективни рамки в рекламата, която продължава да работи и днес. Създаден през далечната 1898 година (да, преди повече от 125 години!), този модел продължава да бъде в употреба и днес – от малките обяви във вестниците до най-гледаните TikTok видеа.
Психологическите рамки – тайната на добрия копирайтинг
“Но защо да използвам някаква стара формула от 19-ти век?”
Защото човешката психология не се променя толкова бързо, колкото технологиите. Нашите съвременни мозъци работят по същия начин.
Моделът AIDA ти дава именно това – проста, но силна психологическа рамка, с която да пишеш по начин, който влияе върху потребителите.
Какво означава AIDA?
- A – Attention (Внимание) – Първо трябва да накараш потенциалния клиент да те забележи.
- I – Interest (Интерес) – След като имаш вниманието му, трябва да го задържиш с нещо интересно.
- D – Desire (Желание) – Превърни интереса в силно желание за твоя продукт или услуга.
- A – Action (Действие) – Накрая, подтикни към конкретно действие.
Психологията зад модела AIDA
95% от решенията за покупка се вземат подсъзнателно. Невероятно, нали? Нашите емоции, навици и инстинкти често взимат решенията вместо нас.
Процесът на вземане на решение за покупка обикновено започва с осъзнаване на проблем или нужда, преминава през търсене на информация, оценка на алтернативи, решение за покупка и накрая – оценка след покупката. AIDA съответства идеално на този естествен психологически процес.
Привличане на вниманието в разсеян свят
Нашите мозъци винаги търсят новото и игнорират познатото. Затова „счупването на статуквото“ е толкова ефективно в маркетинга. Когато нещо нарушава очакванията ни, ние мигновено обръщаме внимание.
Duolingo е перфектен пример. Тяхната зелена сова, правеща странни и забавни неща, моментално привлича вниманието. Да не говорим, че в Instagram пускат предимно забавни и понякога крайни публикации. Работи ли? Да.
Сторителниг (разказване на истории)
Когато слушаме интересна история, мозъкът ни отделя допамин. Същият невротрансмитер, който се отделя, когато ядем шоколад или получаваме харесвания в Instagram.
Всяка добра история започва със силна кука. Тя създава „информационна празнина“ – усещане, че има нещо важно, което не знаеш и много искаш да научиш. Това е причината заглавия като „Тайната, която козметичната индустрия крие от теб“ да работят толкова добре.
От общо към конкретно: Изграждане на послания с реално значение
Започни с общата картина, но бързо стесни фокуса към конкретни ползи. Например, вместо да кажеш „Нашият продукт подобрява производителността“, кажи „С нашия продукт ще си спестяваш 5 часа седмично“.
Конкретните послания създават картинки в мозъка ни, които са много по-ефективни от абстрактни концепции. Затова конкретното „Спести 5475 лв. годишно“ работи по-добре от общото „Спести пари“.
Как да приложиш модела AIDA
За да предизвикваш любопитството на аудиторията трябва да използваш правилните думи, които отговарят на правилните въпроси. Въпросът, който трябва да предизвикаш на този етап е: „Хм, какво е това?“
Тук е моментът, в който добрите маркетолози ще изпъкнат. Защо? Защото ще избегнат клишетата. Думи като „най-добър“, „уникален“ и „ексклузивен“, са широко приложими и също толкова посредствени. Толкова хора ги използват, че вече никой не им се връзва.
За да грабнеш вниманието наистина, избегни клишетата и се замисли как можеш да предизвикаш емоция. Това е много по-добър подход за привличане на вниманието, отколкото празни обещания и кухи думи.
В този етап аудиторията иска да научи повече за бранда ти, за ползите от продукта или услугата и за евентуална покупка. Тук е моментът, в който да създадеш убедително, вълнуващо съдържание, което да накара хората да си мислят: „Окей, това е интересно, харесва ми“.
Както казахме, най-добрият начин да предизвикаш интерес е със завладяваща кукичка, последвана от интересна история. Аудиторията помни истории по-добре, отколкото факти и цифри.
Целта на този етап е да превърнете „Харесва ми“ в „Искам го“.
Как се случва това? Кат изградиш доверие. Много по-вероятно е да искате даден продукт, ако вярвате, че много други хора го използват и гарантират качеството му.
Това са някои от примерите за съдържание, които сме използвали в практиката си и са дали добри резултати:
- Снимки преди и след, които отбелязват разликата.
- Истории на клиенти, които разрешават конкретен техен проблем.
- Видеа с приложение на продукта в различни ситуации.
- Тестване на различни нетипични употреби.
Когато клиентът види продукта в действие, желанието му се покачва. Винаги показвай постижими резултати, за да резонираш с потенциалните купувачи.
След като създадеш достатъчно силно желание е време да затвориш кръга. Целта тук е да превърнеш желанието им в действие и да ги накараш да купят, но без да звучиш прекалено търговско и агресивно. Моделът AIDA залага на фин и деликатен процес. Ако изведнъж накрая той стане груб и остър, усилията ти ще отидат на вятъра.
Например, добър и неагресивен CTA би бил „Започнете безплатната си пробна версия – вижте резултатите след 24 часа“ или „Резервирайте безплатно обаждане, за да подобрите рекламите си“. Тези призиви за действие ясно показват какво точно ще спечели клиента и какво ще му коства.
AIDA в различни маркетинг канали
AIDA в социалните мрежи
- Внимание: В социалните мрежи имаш буквално секунди – използвай завладяващи визуални елементи в първите 3-4 секунди
- Интерес: Използвай въпроси и релевантно към аудиторията съдържание
- Желание: Покажи доказателство (харесвания, коментари) и ползи
- Действие: Създай лесен следващ ход – често просто „последвай“ или „коментирай“
В TikTok например, ако първите 2 секунди не са завладяващи, край. Затова най-добрите маркетолози започват с нещо шокиращо или неочаквано, а след това веднага обясняват защо това е релевантно за зрителя.
Имейл маркетинг с помощта на AIDA
- Първи имейл (Внимание): Завладяващо заглавие, изтъкващо проблем
- Втори имейл (Интерес): Полезно съдържание относно проблема
- Трети имейл (Желание): Истории за това как други са го преборили
- Четвърти имейл (Действие): Силен призив за действие с ограничена оферта
Така изграждаш отношения постепенно, вместо да се опитваш да продадеш веднага.
Моделът AIDA в блог
- Внимание: Завладяващо заглавие и първи абзац, който свързва темата с болката на читателя
- Интерес: Задълбочена информация и стойностно съдържание в основната част
- Желание: Казуси, примери и социално доказателство към края
- Действие: Релевантен CTA, свързан с темата на статията
Забележи как тази статия, която четеш сега, следва същата структура – започнахме с интригуващ пример за продажба на бисквити, заинтригувахме те с психология, изградихме желание с конкретен пример и накрая ще те призовем към действие!
Прилагане на AIDA в лендинг страници
- Внимание: Силно заглавие и грабващо изображение above the fold
- Интерес: Кратки, мощни стойностни предложения веднага след заглавието
- Желание: Секция със свидетелства, демонстрации и доказателства
- Действие: Ясни CTA бутони, стратегически разположени по цялата страница
Добрата лендинг страница е като фуния, която естествено води посетителя от върха (внимание) до дъното (действие), без да разсейва и без да го кара да се откаже.
Заключение
Накарахме ли те да се замислиш? Да се вдъхновиш, може би? Макар и все още толкова успешен, колкото и преди, моделът AIDA далеч не е единствената психологическа рамка, на която да се довериш.
Има и много други, за които ще говорим в бъдещите ни статии. Затова най-добре е да ни последваш и да държиш блога ни под око, защото предстои да те изненадваме с още повече съдържание!
А ако имаш нужда от още ценни маркетинг съвети, последвай ни в социалните мрежи! Качваме често и не говорим празни приказки.
🟡Последвай ни в Instagram.
🟣Последвай ни в LinkedIn.
🟡Последвай ни в TikTok.
by Riscase Digital | Thu/May/2025 | SEO & Копирайтинг, Оптимизация на Фунии
Ако имаш онлайн магазин, който предлага продукти или услуги, целевата страница (landing page) е първото място, което хората виждат, когато кликнат на реклама, линк от имейл или резултат от търсачка. Това е страницата, която ще създаде у клиента първо впечатление за теб и магазина ти.
Когато целевата ти страница е добре направена, тя помага на посетителите:
- да разберат какво точно предлагаш
- да се ориентират лесно
- и най-важното – да предприемат действие (като да купят продукт, да се регистрират и др.)
Ако страницата е объркваща или претрупана, просто ще я затворят. А това означава изгубени клиенти. Затова оптимизацията ѝ е важна. Колкото по-ясно структурирана е страницата ти, толкова по-ефективна.
Какво означава „оптимизация на целева страница“
Оптимизацията на целева страница означава да подобриш начина, по който изглежда и работи страницата, така че повече хора да направят това, което искаш.
Това може да включва промени като:
- по-добро заглавие, което ясно казва каква е ползата за клиента
- бутони, които се виждат добре и карат хората да кликнат
- хубави снимки, които показват продукта по ясен и атрактивен начин
- кратък и разбираем текст, без излишни думи
Как да подобриш преживяването на посетителите (User Experience)
Добрата целева страница не винаги е красиво направена. На първо място тя трябва да бъде функционална. Вероятно си чувал/а за потребителско преживяване, или UX. Колкото по-лесно е на хората да се ориентират в сайта ти, толкова по-вероятно е да направят това, което искаш.
Ето какво можеш да направиш:
- Изчистен дизайн – избягвай твърде много различни цветове, мигащи елементи или претрупан текст. Помни: функционалност, не естетика.
- Ясна навигация – хората трябва лесно да намират това, което търсят, без да се лутат.
- Бързо зареждане – ако страницата се зарежда бавно, много хора просто ще я затворят. Използвай по-малки изображения (компресирани) и по-бърз хостинг.
- Мобилна версия – провери дали сайтът ти изглежда и работи добре на телефон и таблет, не само на компютър.
Всичко това кара потребителите да се чувстват комфортно. Това ги кара да се задържат по-дълго и да научат повече за това, което предлагаш.
Как да пишеш по-добри продуктови описания (за онлайн магазини)
Ако продаваш продукти онлайн, продуктовите ти описания са изключително важни. Едно хубаво описание не само може да убеди клиента, че точно този продукт ще му свърши работа, но и ти помага да се класираш по-напред в търсачките.
Копирайтинг за онлайн магазини и продажбени фунии:
- Пиши просто и ясно. Избягвай сложни думи и технически жаргон, ако не е нужно. Обясни какво представлява продуктът, как се ползва и защо е полезен.
- Говори и за ползите, не само за характеристиките. Вместо да казваш само „100% памук“, добави „мек и удобен за целодневно носене“.
- Добави конкретни детайли. Хората искат да знаят размери, материали, цветове, как се пере, как се сглобява и т.н.
- Използвай качествени снимки и видео. Добрата снимка говори повече от 1000 думи – покажи продукта от няколко ъгъла или в реална употреба.
- Добави отзиви или оценки. Клиентите се доверяват на мнението на други хора. Дори кратко ревю с 4 или 5 звезди може да повиши доверието.
Когато продуктовите описания са полезни и приятни за четене, хората по-лесно се решават да купят.
А сега нека преминем и към оптимизацията за търсачките. Това важи както за лендинг страниците ти, така и за продуктовите ти описания.
Оптимизирай за търсачки (SEO)
Дори и да разчиташ основно на реклами, за да насочваш хора към страницата си, не забравяй, че много потребители търсят продукти и услуги през Google. Затова е важно страницата ти да е оптимизирана и за търсачки.
Ето как:
- Използвай ключови думи. Помисли какво биха написали хората в Google, за да намерят продукта ти. Включи тези думи в заглавието, описанието и текста на страницата.
- Заглавия и подзаглавия. Разделяй съдържанието на секции с ясни подзаглавия. Това е полезно за търсачките и прави страницата по-удобна за четене.
- Оптимизирай URL адреса. Пример: www.moyatsite.bg/leten-damski-klin е по-добър от www.moyatsite.bg/produkt123.
- Добави alt текст към изображенията. Това е кратко описание на снимките, което помага на Google да ги разбере и покаже в резултатите от търсене.
Така ще привлечеш и допълнителни посетители, които не са видели рекламата ти, но търсят нещо подобно.
Тествай и подобрявай постоянно
Оптимизацията не е нещо, което се прави веднъж. Поведението на клиентите се променя, конкурентите се развиват, а новите технологии излизат постоянно.
Затова:
- Пробвай различни варианти. Можеш да направиш две версии на една и съща страница и да видиш коя работи по-добре.
Например: дали зеленият или червеният бутон „Купи сега“ води до повече поръчки?
- Следи резултатите. Гледай кои страници имат най-много поръчки, на кои хората прекарват най-много време и къде излизат от сайта ти.
- Слушай клиентите си. Ако често питат едно и също нещо, сложи отговора направо в описанието. Ако нещо ги обърква, промени го.
Още два метода за оптимизиране на целева страница
а) Опознай добре своята аудитория
За да създадеш ефективна страница, първо трябва да разбереш хората, за които я правиш.
- Не се ограничавай само с демографски данни. Важно е не само да знаеш, че клиентът ти е жена на 35 години, а какъв проблем се опитва да реши с твоя продукт. Това се нарича „работата, която клиентът иска да свърши“ (Jobs to Be Done – JTBD).
Например: „Искам да изглеждам добре, докато спортувам“ е по-полезно като насока от „жена на 35 години“.
- Използвай анкети и разговори. Попитай клиентите какво ги е привлякло, какво са търсили, какво не им е харесало. Дори кратки анкети могат да ти дадат ценна информация.
- Съобрази съдържанието с позицията на клиента. Не всички посетители са на едно място в покупателния процес:
- TOFU (Върха на фунията): Търсят информация, но още не знаят какво точно искат.
- MOFU (Средата на фунията): Знаят, че имат нужда от решение, сравняват варианти.
- BOFU (Дъното на фунията): Почти готови да купят, нуждаят се само от малко „побутване“.
Подреди съдържанието така, че всеки тип потребител да намери това, от което има нужда.
б) Открий къде хората се затрудняват (и защо не купуват)
Дори най-красивата страница може да има „препъникамъни“, които пречат на хората да завършат покупка.
- Наблюдавай как се държат. Понякога хората не казват какъв е проблемът, но действията им го показват. Ако например много хора кликат на снимка, която не води никъде, значи очакват нещо, което липсва.
- Поправяй най-важните неща първо. Ако откриеш, че хората се губят в чекаут процеса и не могат да завършат поръчка, оправи това веднага. По-малките детайли могат да чакат.
Заключение
Добре оптимизираната целева страница и качествените продуктови описания могат да направят огромна разлика за онлайн магазина ти.
Следвай тези стъпки, мисли от гледна точка на потребителя и не спирай да тестваш и подобряваш. Така ще изградиш сайт, който изглежда добре и продава успешно.
