Представи си, че искаш да продадеш домашно приготвени бисквити в училище. Как би накарал съучениците си да ги купят? Първо трябва да привлечеш вниманието им (може би с красива табелка или приятен аромат), след това да предизвикаш интерес (като им разкажеш за специалната рецепта), да създадеш желание (като споменеш колко вкусни са) и накрая да ги подтикнеш към действие (с ясно послание “Купи преди да е свършило междучасието!”).
Точно това е моделът AIDA – една от най-старите и най-ефективни рамки в рекламата, която продължава да работи и днес. Създаден през далечната 1898 година (да, преди повече от 125 години!), този модел продължава да бъде в употреба и днес – от малките обяви във вестниците до най-гледаните TikTok видеа.
Психологическите рамки – тайната на добрия копирайтинг
“Но защо да използвам някаква стара формула от 19-ти век?”
Защото човешката психология не се променя толкова бързо, колкото технологиите. Нашите съвременни мозъци работят по същия начин.
Моделът AIDA ти дава именно това – проста, но силна психологическа рамка, с която да пишеш по начин, който влияе върху потребителите.
Какво означава AIDA?
- A – Attention (Внимание) – Първо трябва да накараш потенциалния клиент да те забележи.
- I – Interest (Интерес) – След като имаш вниманието му, трябва да го задържиш с нещо интересно.
- D – Desire (Желание) – Превърни интереса в силно желание за твоя продукт или услуга.
- A – Action (Действие) – Накрая, подтикни към конкретно действие.
Психологията зад модела AIDA
95% от решенията за покупка се вземат подсъзнателно. Невероятно, нали? Нашите емоции, навици и инстинкти често взимат решенията вместо нас.
Процесът на вземане на решение за покупка обикновено започва с осъзнаване на проблем или нужда, преминава през търсене на информация, оценка на алтернативи, решение за покупка и накрая – оценка след покупката. AIDA съответства идеално на този естествен психологически процес.
Привличане на вниманието в разсеян свят
Нашите мозъци винаги търсят новото и игнорират познатото. Затова „счупването на статуквото“ е толкова ефективно в маркетинга. Когато нещо нарушава очакванията ни, ние мигновено обръщаме внимание.
Duolingo е перфектен пример. Тяхната зелена сова, правеща странни и забавни неща, моментално привлича вниманието. Да не говорим, че в Instagram пускат предимно забавни и понякога крайни публикации. Работи ли? Да.
Сторителниг (разказване на истории)
Когато слушаме интересна история, мозъкът ни отделя допамин. Същият невротрансмитер, който се отделя, когато ядем шоколад или получаваме харесвания в Instagram.
Всяка добра история започва със силна кука. Тя създава „информационна празнина“ – усещане, че има нещо важно, което не знаеш и много искаш да научиш. Това е причината заглавия като „Тайната, която козметичната индустрия крие от теб“ да работят толкова добре.
От общо към конкретно: Изграждане на послания с реално значение
Започни с общата картина, но бързо стесни фокуса към конкретни ползи. Например, вместо да кажеш „Нашият продукт подобрява производителността“, кажи „С нашия продукт ще си спестяваш 5 часа седмично“.
Конкретните послания създават картинки в мозъка ни, които са много по-ефективни от абстрактни концепции. Затова конкретното „Спести 5475 лв. годишно“ работи по-добре от общото „Спести пари“.
Как да приложиш модела AIDA
-
Грабни вниманието
За да предизвикваш любопитството на аудиторията трябва да използваш правилните думи, които отговарят на правилните въпроси. Въпросът, който трябва да предизвикаш на този етап е: „Хм, какво е това?“
Тук е моментът, в който добрите маркетолози ще изпъкнат. Защо? Защото ще избегнат клишетата. Думи като „най-добър“, „уникален“ и „ексклузивен“, са широко приложими и също толкова посредствени. Толкова хора ги използват, че вече никой не им се връзва.
За да грабнеш вниманието наистина, избегни клишетата и се замисли как можеш да предизвикаш емоция. Това е много по-добър подход за привличане на вниманието, отколкото празни обещания и кухи думи.
-
Създай интерес
В този етап аудиторията иска да научи повече за бранда ти, за ползите от продукта или услугата и за евентуална покупка. Тук е моментът, в който да създадеш убедително, вълнуващо съдържание, което да накара хората да си мислят: „Окей, това е интересно, харесва ми“.
Както казахме, най-добрият начин да предизвикаш интерес е със завладяваща кукичка, последвана от интересна история. Аудиторията помни истории по-добре, отколкото факти и цифри.
-
Предизвикай желание
Целта на този етап е да превърнете „Харесва ми“ в „Искам го“.
Как се случва това? Кат изградиш доверие. Много по-вероятно е да искате даден продукт, ако вярвате, че много други хора го използват и гарантират качеството му.
Това са някои от примерите за съдържание, които сме използвали в практиката си и са дали добри резултати:
- Снимки преди и след, които отбелязват разликата.
- Истории на клиенти, които разрешават конкретен техен проблем.
- Видеа с приложение на продукта в различни ситуации.
- Тестване на различни нетипични употреби.
Когато клиентът види продукта в действие, желанието му се покачва. Винаги показвай постижими резултати, за да резонираш с потенциалните купувачи.
-
Накарай ги да купят
След като създадеш достатъчно силно желание е време да затвориш кръга. Целта тук е да превърнеш желанието им в действие и да ги накараш да купят, но без да звучиш прекалено търговско и агресивно. Моделът AIDA залага на фин и деликатен процес. Ако изведнъж накрая той стане груб и остър, усилията ти ще отидат на вятъра.
Например, добър и неагресивен CTA би бил „Започнете безплатната си пробна версия – вижте резултатите след 24 часа“ или „Резервирайте безплатно обаждане, за да подобрите рекламите си“. Тези призиви за действие ясно показват какво точно ще спечели клиента и какво ще му коства.
AIDA в различни маркетинг канали
AIDA в социалните мрежи
- Внимание: В социалните мрежи имаш буквално секунди – използвай завладяващи визуални елементи в първите 3-4 секунди
- Интерес: Използвай въпроси и релевантно към аудиторията съдържание
- Желание: Покажи доказателство (харесвания, коментари) и ползи
- Действие: Създай лесен следващ ход – често просто „последвай“ или „коментирай“
В TikTok например, ако първите 2 секунди не са завладяващи, край. Затова най-добрите маркетолози започват с нещо шокиращо или неочаквано, а след това веднага обясняват защо това е релевантно за зрителя.
Имейл маркетинг с помощта на AIDA
- Първи имейл (Внимание): Завладяващо заглавие, изтъкващо проблем
- Втори имейл (Интерес): Полезно съдържание относно проблема
- Трети имейл (Желание): Истории за това как други са го преборили
- Четвърти имейл (Действие): Силен призив за действие с ограничена оферта
Така изграждаш отношения постепенно, вместо да се опитваш да продадеш веднага.
Моделът AIDA в блог
- Внимание: Завладяващо заглавие и първи абзац, който свързва темата с болката на читателя
- Интерес: Задълбочена информация и стойностно съдържание в основната част
- Желание: Казуси, примери и социално доказателство към края
- Действие: Релевантен CTA, свързан с темата на статията
Забележи как тази статия, която четеш сега, следва същата структура – започнахме с интригуващ пример за продажба на бисквити, заинтригувахме те с психология, изградихме желание с конкретен пример и накрая ще те призовем към действие!
Прилагане на AIDA в лендинг страници
- Внимание: Силно заглавие и грабващо изображение above the fold
- Интерес: Кратки, мощни стойностни предложения веднага след заглавието
- Желание: Секция със свидетелства, демонстрации и доказателства
- Действие: Ясни CTA бутони, стратегически разположени по цялата страница
Добрата лендинг страница е като фуния, която естествено води посетителя от върха (внимание) до дъното (действие), без да разсейва и без да го кара да се откаже.
Заключение
Накарахме ли те да се замислиш? Да се вдъхновиш, може би? Макар и все още толкова успешен, колкото и преди, моделът AIDA далеч не е единствената психологическа рамка, на която да се довериш.
Има и много други, за които ще говорим в бъдещите ни статии. Затова най-добре е да ни последваш и да държиш блога ни под око, защото предстои да те изненадваме с още повече съдържание!
А ако имаш нужда от още ценни маркетинг съвети, последвай ни в социалните мрежи! Качваме често и не говорим празни приказки.
🟡Последвай ни в Instagram.
🟣Последвай ни в LinkedIn.
🟡Последвай ни в TikTok.
